7. Biete einen Nutzen! - Leseprobe

Bibel, NT, Philipper 2,4: "Ein jeglicher sehe nicht auf das Seine, sondern auch auf das, was des anderen ist.“

Wir dürfen dem anderen nicht etwas verkaufen, was er eigentlich nicht braucht. In vielen Branchen wird hier schwer gesündigt, besonders bei Versicherungen und Geldanlagen. Auch in der Werbung sind wir leider oft unehrlich und versprechen den Kunden Dinge, die im Grunde genommen für ihn keinen Nutzen darstellen. Unser Produkt oder Dienstleistung sollte einen wirklichen, realen, nachvollziehbaren Nutzen für den Kunden haben.

Um einem Kunden, einer Branche, einer bestimmten Zielgruppe wirklich einen hohen Nutzen bieten zu können, müssen wir uns selbst beschränken und auf die Anliegen unserer konkreten Zielgruppe konzentrieren. Alles was diese ausgewählte Gruppe von Menschen oder Unternehmen wirklich benötigen kann, können wir in unser Angebot aufnehmen. Hierbei geht es nicht danach, was wir für gut und richtig halten, sondern ausschließlich darum was unsere Zielgruppe an tatsächlichem Bedarf hat. Dies kann oft sehr unterschiedlich sein.

Eine Bleistiftspitze kann mit Kraft gedrückt eine ganze Hand durchbohren. Mit der Breite des gleichen Bleistiftes auf die Hand gedrückt, erzielen wir kaum eine Reaktion. So ist es auch mit dem Markt. Wenn wir spitz mit einem ganz eng gezielten Angebot auf eine ganz bestimmte Gruppe von Menschen losgehen, dann erreichen wir in diesem Segment eine hohe Marktdurchdringung und im Sog dieses Erfolges kann dann das Unternehmen wachsen wie eine Spirale.

Der Nutzen muß auch darin bestehen, daß ihre Mitarbeiter wissen, daß der Kunde oder Interessent der für sie wichtigste Mensch im Unternehmen ist. Denn die Mitarbeiter erhalten ihr Gehalt nicht von dem Unternehmen, sondern von den Kunden die das Geld in das Unternehmen bringen. Die Lohnabteilung ist nur eine Verteilstation für die Kundengelder an die Mitarbeiter. Ein Kundenanruf – egal aus welchem Grund – muß für jeden Mitarbeiter immer die größte Freude sein. Denn er kann mit dem Menschen sprechen, der ihm sein Gehalt bezahlt. Aber diese Grundweisheit ist in vielen Unternehmen und Mitarbeitern nicht gegenwärtig. Auch ein unbequemes Reklamationsgespräch ist in der Regel immer der Beginn von einem neuen Verkaufsgespräch und gibt ihnen grundsätzlich die Möglichkeit neue Zusatzumsätze zu tätigen. Und sie wissen dann, daß sie hier noch ein erhebliches Verbesserungspotential haben, was ihnen in der Regel nur Ihre Kunden bzw. die unzufriedenen Kunden aufzeigen.

Die Bibel sagt dazu in Römer 8,28, daß den Christen alle Dinge (auch die schlechten) zum Besten dienen müssen. Deshalb können Reklamationen und Auftragsstornierungen auch zu ihrem Besten dienen, wenn Sie die Lehren daraus ziehen und Fehler beheben. Dann kann dieser Verlust für sie in Zukunft zusätzlicher Gewinn bedeuten. Gehen sie bei Reklamationen möglichst großzügig um. Tun sie etwas was der Kunde vielleicht von ihnen in dieser Situation nicht erwartet. Springen sie hier über ihren eigenen Schatten und seien sie in keinem Fall geizig. Gehen sie davon aus, daß besondere Großzügigkeit langfristig belohnt wird. ..... Sie können das Kapitel gerne weiterlesen - einfach eBook oder Buch sofort kaufen.

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